Jak znaleźć swoją niszę na rynku poligraficznym?

Coraz częściej otrzymujemy od naszych klientów pytania, jakie produkty jest najlepiej sprzedawać w Internecie. Lata pracy na rynku poligraficznym i doświadczenia zebrane od naszych klientów prowadzą nas do paru wniosków.

Przygotowanie odpowiedniej strategii

Jedną z metod ułatwiających znalezienie odpowiedniego rynku dla swoich produktów jest strategia błękitnego i czerwonego oceanu. Została ona po raz pierwszy opisana w książce Chana Kima i Renée Mauborgne “Strategia błękitnego oceanu” w 2005 roku. Głównym założeniem tej metodyki jest podzielenie rynków ze względu na konkurencję i bariery wejścia.

Niebieski ocean

Rynek o charakterystyce błękitnego oceanu to rynek, na którym nie ma konkurencji lub konkurencja nie działa wystarczająco, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów. Możemy taki rynek odszukać lub samodzielnie stworzyć poprzez przygotowanie nowego produktu lub usługi. Związane jest to z wykreowaniem nowego popytu na nowe unikalne dobro. W przypadku tego typu działań powinniśmy założyć, że klient nie od razu zdecyduje się na zakup. Wprowadzenie innowacji na rynek wymagać będzie od nas ciągłego monitoringu działań potencjalnych klientów i dostosowanie produktu do ich oczekiwań. Niezbędnymi cechami w takim procesie jest cierpliwość i zwinność działania. Musimy być przygotowani na milion scenariuszy. Fundamentalna będzie nasza umiejętność obserwacji. Zachowanie klientów na stronie, ich zapytania, a także wiele innych testów będzie w przyszłości procentować lepszym dostosowaniem naszego nowego produktu lub usługi do oczekiwań rynku.

Czerwony ocean

Alternatywą dla prowadzenia swojej działalności w środowisku błękitnego oceanu jest czerwony ocean. Istotą strategii czerwonego oceanu jest rywalizacja na rynkach, które są już zagospodarowane. Zatem musimy się przygotować na ciągła walkę z konkurencją o istniejący już na rynku popyt. Skupienie się na tradycyjnej (istniejącej) grupie klientów zmuszać nas będzie do jej mocniejszej eksploatacji. Do zalet takiej strategii należy na pewno fakt, że wszystkie siły możemy śmiało mobilizować w walkę konkurencyjną i obsługę klienta, a nie jak w przypadku niebieskiego oceanu w dostosowanie innowacji.

Oczywiście zarządzający każdym przedsiębiorstwem powinni samodzielnie zdecydować, którą ze strategii wybrać. Firmy działające w środowisku czerwonego oceanu budują swoją pozycję rynkową, a inne przedsiębiorstwa ze swojej branży traktują jako wrogów – rynek jest dla nich jak pole bitwy. Natomiast firmy błękitnego oceanu kreują innowacje – zamiast konkurować na już istniejącym ciasnym rynku, tworzą nowy.

Do zobrazowania powyższych strategii spróbujemy odszukać zarówno niebieski jak i czerwony ocean dla branży poligraficznej.

Pierwszym, najprostszym krokiem do dokonania analizy rynkowej jest sprawdzenie częstotliwości zapytań danych fraz kluczowych w wyszukiwarce Google. Idealnym narzędziem, które ułatwia tego typu badanie jest – Google Keyword Planner.

https://adwords.google.pl/KeywordPlanner

Czerwony ocean na rynku poligraficznym

Z analizy podstawowych słów kluczowych dla branży poligraficznej wynika, że frazami na których występuję duża konkurencja są: “druk ulotek” i “wizytówki”.

Z powyższego obrazu wynika, że fraza “druk ulotek” i “wizytówki” to frazy bardzo często wpisywane przez internautów. Duża częstotliwość wyszukań jest na pewno kuszącym wskaźnikiem. Niestety nasza konkurencja doskonale zdaje sobie z tego sprawę – wskazuje na to kolumna konkurencja. Sugerowana stawka, przedstawia średnią prognozowaną cenę za kliknięcie we frazę w ramach płatnej kampanii reklamowej Google Adwords w wyszukiwarce Google. Warto zatem przeanalizować, czy koszt pozyskania klienta tą metodą jest dla naszego przedsięwzięcia opłacalny. Do analiz radzimy przyjęcie najbardziej pesymistycznych prognoz. Przykładowo przyjmijmy, że konwersja z pozyskanego ruchu na naszą stronę wyniesie 1%. Zatem na 100 użytkowników naszej strony tylko jeden zdecyduje się na zakup. Aby zdobyć stu użytkowników na naszą stronę wedle statystyk ze przedstawionego obrazu musimy wydać w przypadku frazy “wizytówki” 385 zł i 769 zł za frazę “druk ulotek”. Jak widać tanio nie jest. Oczywiście jest to statystyka bardzo podstawowa. Kampanie należy zoptymalizować, wtedy koszt pozyskania klienta będzie dużo niższy. Wymaga to pracy i analizy na bieżąco. To samo dotyczy samego doboru fraz kluczowych. Należy wybierać frazy mniej ogólnikowe. Z całą pewnością mikro-rynki druku ulotek i wizytówek można nazwać rynkami czerwonego oceanu.

W poszukiwaniu niebieskiego oceanu

Znalezienie niebieskiego oceanu nie jest zadaniem prostym. Wymaga to szeregu analiz i badań. Na potrzeby niniejszego artykułu spróbujemy znaleźć rynek przypominający niebieski ocean. Do tego celu użyjemy tej samej metody jak przy czerwonym oceanie – Google Keyword Planner.

Jednym z ostatnich trendów wśród firm poligraficznych w Europie jest sprzedaż personalizowanych/dostosowywanych kartonowych opakowań. Działa to w ten sposób, że klient wchodzi na stronę drukarni, wybiera rozmiar kartonu jaki chce zamówić i przechodzi do kreatora. W kreatorze klient może spersonalizować karton, na przykład dodając do niego logotyp, dane adresowy lub inne elementy. Później składa zamówienie. Jak widać na powyższym ekranie w Polsce jest to rynek cały czas niezagospodarowany. Oprócz przygotowania systemu i produktów należy liczyć się także z potrzebą wykreowania popytu, ale to już temat na kolejny wpis w naszym blogu.